K리그 시민구단과 지역밀착마케팅(상) : 지역밀착마케팅이 필수적인 이유

필자는 성남시가 성남FC 매각추진하는 걸 보면서

이윤을 벌어야 하는 '프로' 딱지를 가지고 있지만

정작 시의 지원금에 많이 의존하고 자체수익이 별로 없는 대부분의 시민구단은  언제든지 매각을 당하거나

해체를 당해도 이상하지 않다는 결론을 내렸다.

그리고 정치적인 이유로 더 이상 휘말리지 않으려면  프로시민구단은 이만큼의 세금을 들여도 그만한 가치가 있다는 걸 어필해야 한다.

그 중에서도 필자는   효과적인 어필방법으로 K리그 시민구단이 살아남기 위해서는 지역을 홍보하고 시민들에 다가가는 적극적인 지역밀착마케팅이 매우 중요하다고 느꼈다.

그래서 이번 상편에서는  지금부터 우리나라 시민구단이  지역밀착마케팅을 중요시해야하는가? 에 대한

그 이유를 적어보려고 한다.

1)K리그 시민구단은 자생이 안된다. 지자체 지원금 이상으로 경제적인 효과를 못 본다.

(키움 시절 때 김하성과 박병호)

우리나라 스포츠 중 가장 인기가 많은 KBO에서 자생을 시도하는 키움이라는 구단이 있다. 

이 구단이  자생을 시도하는 이유부터 설명해보자면 지원을 팍팍해줘야하는 모기업이 (주) 서울히어로즈인데 이 기업이 비상장기업에 중소기업이라 지원을 못하고

네이밍스폰서(현재 키움)에  의존하는 독특한 모델이기 때문이다.

또한 네이밍스폰서 역할을 하는 키움증권에서는

연간 100억+인센티브가 붙는 규모의 지원을 하는데

이는 턱없이 부족하다.

어느정도 실력이 있는 선수에게 FA계약할 때 100억 이상도 심심치 않게 나오는 야구판에서는  네이밍 스폰서 지원금으로만 살아남을 수 없다.

그렇기에 키움이 자체수익을 많이 증가시키고 자생하고 흑자로 전환하기 위해서 크게 4가지 전략을 사용한다.

첫 번째,  구단 프랜차이즈 스타(박병호, 김하성 등) 선수들이라도 타 구단에 비싸게 팔기 

두 번째, 잘하는 선수를  타팀에 내어주면서도 트레이드 형식으로 현금 충당하기

세번째, 경기관람티켓을 타 구단 대비 비싸게 팔기

네번째, 연봉이 적은  유망주 수집 및 외국인 용병 싸게 데려오는 등 선수연봉 줄이기

이 때문에 키움 히어로즈팬들은 내가 정 붙이려고 하면 잘하는 선수들, 구단을 대표하는 박병호 같은 프랜차이즈 스타도 구단 돈 없어서 팔려나가고 경기관람티켓은 타팀 구단 대비 꽤 비싸니까 '거지구단'이라는 말까지 쓰면서 구단운영 대해 불만을 많이 표현하는 편이다.

그렇지만 구단 입장에서만 보면 저 네 가지 방식으로

계속 흑자로 전환하고 있으니 자생적인 측면에서는

성공적인 모델이라고 할 수 있다.

그렇지만 K리그 1부,2부 시민구단은 '프로구단' 이라는 타이틀에 걸맞게 키움이 쓰던 방식을 벤치마킹해  지자체 지원금 이상으로 경제적인 이윤을 창출할 수 

없는 구조이다.

첫 번째로 K리그는 프랜차이즈화되어 승강제가 없는

야구와 다르게 승강제도가 있다.

키움 히어로즈처럼 자생을 위해  핵심 선수를 팔고

이적료를 충당하다가 그 핵심 선수의 공백을 메꾸지

못해 강등을 당하고 헤메야 하는 리스크가 너무 크다.

트레이드 방식 또한  주축 선수를 팔아서 돈을 버는 것이기에 강등 리스크가 있고 축구판에서는 구단 간 트레이드 형식의 딜을 하지 않기에 적합하지 않은 편이다.

그리고 자생을 위해 경기관람티켓을 올려 수익을 창출하는 방법도 케이리그 시민구단은 힘들다.

인기리그 KBO에 비해 K리그는 대중적이지 않아 많은 관중이 경기장에 찾아오지 않는다.

시민구단 중 가장 관중이 많이 모이는 팀이 대구FC인데 평균관중이 7천명 정도이다.

그리고 야구는 144경기 체제라  일 년에 82경기를

홈에서 치를 수 있는데 축구는 k 리그 1 기준 38라운드만 하니 일년에 19경기만 홈에서 치른다.

그래서 티켓가격을 엄청 많이 올리지 않는 이상 티켓값으로 이윤을 많이 벌기 힘든 구조다.

연봉이 적은 유망주 수집, 외인을 싸게 데려오면서돈 아끼는 것도 강등의 위험 때문에 불가능하다

그리고 시민구단보다 사정이 좋은 기업구단에 좋은 유망주가 모이고 잘 키우기에 큰 메리트가 없다.

그렇기에 K리그 시민구단은 '프로'구단에 맞게

흑자내고 이윤창출하는게 매우 힘들다.

대구FC처럼 수익모델을 잘 만들더라도  지자체 지원금(70억)보다 구단 자체수익(130억)으로 지자체 지원금 의존도를 줄일 수 있는게 최선이고 경제적인 논리로

예산 대비 흑자를 내는 건 불가능하다.

이건 K리그 기업구단도 마찬가지고 가장 인기가 많은

KBO의 야구구단들도 흑자를 내기 힘들다.

그래도 시민구단 프런트들은 구단운영으로 돈 벌기 힘드니까 지자체지원금에 의존하자라는 마인드 말고

힘들지만 프로구단으로서 수익을 많이 창출하기 위해

노력하고 성과를 보여야 한다.

그래야 구단주가 이 팀은 돈 먹는 하마라고 비판할  때 우리 구단은 수익창출을 위해 많이 노력했고 성과도 나왔다며 방어할 명분을 만들 수 있다.

그러지 않고 시민구단이 지자체에만 의존해 수익모델을 못 만들어내면 지금의 성남FC처럼 매각이 추진되어도 그냥 지켜볼 수 밖에 없는 상황이 또 생길 수 있다.

2) 시민구단의 주인인 지역시민들을 위해 노력하고 있다는 걸 어필하기 위해 지역밀착마케팅이 필요하다.

우리나라 시민구단은 그 지역  시민들의 자발적 의사가 아닌 2002년 월드컵 경기장을 활용하기 위해서, 정치인이 치적을 쌓고 축구팬 유권자에게 잘 보이기 위해서 등 정치적인 목적에 창단되어 사실상 지자체구단이라고 봐도 무방하다.

그래도 엄밀히 따져보면 정치인이 지자체지원금 지원해주는  그 돈은 그 지역시민들이 낸 세금이니

시민구단의 주인은 정치인이 아니라 그 지역주민이다.

그래서 지역주민들이 낸 혈세가 아깝지 않도록 느끼기 위해서는 이 구단에서 이 지역주민들을 위해 노력하고

지역주민들이 축구단이 우리를 위해서 열심히 노력하는구나라는 걸 체감될 수 있게 해야한다.

축구 성적을 잘 내서 세금 잘 썼다고 느끼는 건 그냥 k리그를 좋아하고 그 연고지의 시민구단을 좋아하는 일부 시민 한정이다.

 K리그에 관심없는 대다수의 시민들은 그 시민구단이 저렇게 많은 지원금을 받고 우리를 위해서 하는 게 있나? 나는 그 세금이 어떻게 체감이 안되니까 혈세낭비라고 하는 것이다.

그렇지만  전북현대 학교행사처럼 시민구단 선수들이  아이들이 있는 학교에 가서 축구 좋아하는 아이들을 위해 일일 초등학교 체육교사가 되보고

2019년에 실시한 대구FC의 리카랑처럼 구단 차원에서 마스코트를 내세워 그 지역의 어린이들을 위한 지역사회공헌을 위한 프로그램을 하는 등 지역밀착마케팅을 적극적으로 한다면 축구에 관심없는 시민도 세금이 지역사회를 위해 잘 쓰이구나라고 생각을 해 시민구단에 대한 민심도 서서히 개선될 것이다.

3. 지역밀착마케팅으로 시민들을 시민구단의 팬으로 만들 수 있고 수익을 증가시킬 수 있다.

앞서  지역밀착마케팅 예시로 들은 선수들이 초등 학교를 방문해서 일일 체육교사로 축구 알려주고 , 구단 마스코트가 지역사회 공헌하는 등의 행위로 구단은

잠재적인 팬들을 만들 수 있다.

 축구를 선수들한테 배운 초등학교 아이들은 축구 재밌게 잘 알려준 축구선수 형들과 인연이 생겨 축구를 알려준 형들 보려고 부모님과 손 잡고 그 팀의 축구경기를 보기 시작하며 팬이 될 수 있는 것이다.

그리고 리카랑 프로그램 참여한 어린이의 부모는

대구FC에 관심이 생길 수 있고 대구FC에 관심이 없더라도 둥글게 생긴 마스코트 리카가 귀엽다고 리카 인형 등 굿즈를 사서 구단재정에 보탬이 될 수 있다.

아니면 저 프로그램 참여한 어린이가 고슴도치처럼 생긴 통통한 선생님 보자고 부모님 손잡고 경기장에 찾아올 수도 있다.

이런 식으로 마케팅을 하다보면 시민구단 경기를 보러 오는 지역주민들이 많아질 것이고 그로 인해

수익도 증대될 것이다.

4. '시민' 구단이 가지고 있는 특수성에 잘 부합하다.

프로구단들은 '프로'이기에 이윤추구가 우선이지만

K리그 기업구단이나 KBO 구단들 후원하는 기업들이 구단운영에 적자가 나도 스포츠에서 발을 빼지 않는 건

보이지 않는 마케팅효과 사회공헌인식 및 이미지향상이 크기 때문이다.

따라서  '프로'딱지 달고 있는 시민구단도 경제적으로 이윤을 많이 못 내더라도 시민구단이라는 특수성을 이용해서 지역주민들을 집중공략해서 메우면 된다.

예를 들면 지역사장님들을 위해  연고지에 있는 맛집탐방 해보는 컨텐츠 찍고 그 지역의 관광지 한 번 돌아보고 구단 자체에서  선수들과 의미있는 봉사활동 해보고

축구구단이니 축구 좋아하는 지역주민들과 축구같이 하면서 어울리는 등의 방식으로 '시민'구단으로서 이 팀은 축구뿐만 아니라 지역주민들과 함께 상생하는 팀으로 이미지 개선하고 구단의 가치를 올리는 것이다.

이렇게 K리그 시민구단이 지역밀착마케팅(상편)에서는 k리그 시민구단의 지역밀착마케팅이 왜 중요하고 필수적인지 알아보았다.

그래서 이후 이어지는  K리그 시민구단과 지역밀착마케팅 (중편)에서는 실제로 일본리그에서 지역사회마케팅으로 성공한 시민축구구단 사례에 대해 언급하며

지역밀착마케팅을 구체적으로 다뤄보려고 한다.